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惠普高层访谈:解读A3页宽复合机发展优势

天极网办公外设频道 2017. 08. 11 作者:潇冷 责编:肖医
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  【天极网办公频道】8月8日,中国惠普发布多达20款A3彩色智能页宽复合机产品,这是自4月份之后,惠普A3复合机产品家族又一次大规模的亮相,也使A3彩色智能页宽复合机家族得到壮大。据惠普透露,自去年宣布进军A3复合机市场,一年来,惠普在中国A3市场的占有率不断攀升,A3激光复合机出货量的增长超过了3倍,A3复合机已成为惠普中国业务一个强劲的增长点。

惠普高层访谈:解读A3页宽复合机发展优势
发布会现场,人们纷纷体验惠普的新产品

  这次发布会,惠普将重点放在了A3彩色页宽复合机产品之上,更多关于惠普打印产品规划、页宽技术的优势、产品格局,以及惠普未来发展的布局的相关问题浮出水面。在会后,小编应邀参加了对惠普打印机与耗材产品中国区总经理 金卫东、惠普打印机与耗材产品事业部增值产品部总经理 杨子江。

惠普进入A3复合机市场的初衷

  对此,金卫东先生表示,在中国市场上,打印市场分为A3和A4。惠普看到的打印市场并不是说下滑,十年前已经在谈无纸化办公,实际上从打印的销量来讲,打印的发货量来讲,看一下IDC在过去10年甚至过去15年的报告,实际上没有下滑。说明大家对于打印的需求还存在,确确实实是一个刚需。

惠普高层访谈:解读A3页宽复合机发展优势
左起金卫东先生、庄正松先生、杨子江先生

  第二,从中国的纸张消耗量看一下。其实也有一些报道,每年大概纸张的发货量是以10%到15%的速度在增长。在这一点上,这些纸张(复印纸)的发货量,你看到市场消耗量还是存在。并不见得今天有了网络,大家都说信息都存起来不用打印,事实上打印量反而是有所增加。这里面最重要的一个原因惠普相信是因为信息量的增加而导致了打印量的增加。

  第三,惠普在整个A4上已经做的非常成功,A3的市场份额还是比较低。A3本身它对于打印的纸数、耗材也好,是非常可观的,可能比A4的打印量大很多。惠普相信这是非常好的增长空间。惠普已经在A4上市场份额到达了某一种程度,惠普相信对于惠普来讲,惠普自己本身的增长会有限。对于A3来讲,市场份额还比较低,成长的空间比较大。这也是促成惠普在A3市场上不断发力,而且能够把自己变成在这个领域的主导品牌的原因,这是最重要的初衷和动力。

惠普页宽型复合机的优势

  在惠普页宽型复合机的优势方面,金卫东先生和杨子江先生都发表了自己的看法。

  金卫东先生表示,第一,在市场上有不同的打印技术,这是肯定的。在页宽技术上有一些惠普的友商或者竞品也在出一些机型,你要看到一点,真正量产的能够进入到主流市场的有谁。目前来看,只有惠普是真正把它作为一个商业化产品,能够进入到主流。对大部分的用户来讲,考虑它的经济性、成本是非常重要的因素。因为各种技术,你最后决定它的成本是多少,如果成本太高了,绝大部分人负担不起的话,它只是停留在金字塔的顶端,并不能成为主流的机型。惠普今天拥有的成熟技术,已经能够让在这块方面的成本降到一个主流市场上。今天惠普谈的页宽的产品,你可以看到它在硬件上,在耗材上,所付出的对用户来讲他的成本比激光打印机都还低,这就成为非常重要的用户考量、考虑的方面,已经会列入到它日常考虑的范围里。

  惠普也是恰恰希望能够把页宽的产品作为在一个复合机市场里面杀手锏的产品,能够真正引起一个市场所谓的颠覆效率。以前,如果你要做到40页、50页、60页,更不要想70页、80页,那个已经是非常高的一个成本。今天,惠普已经可以把它的成本降的很低。同时如果到那样的数字段激光打印本身的单页耗材成本,也是挺高的,惠普把耗材成本也可以降下来,这都是跟惠普技术成熟度相关。惠普希望能够颠覆这个市场,把很多用户的理念转到页宽的技术上。同时也希望能够在格局上发生一些变化,如果越多的用户能够倾向于我觉得用页宽的技术也能够满足日常对于彩色的要求,对于高速打印的要求等等,很多单位都有自己的文印室,现在页宽的话,这个市场的格局就会发生巨大的变化,这块也是惠普希望看到的将来发展趋势

惠普高层访谈:解读A3页宽复合机发展优势
左起杨子江先生、金卫东先生

  杨子江先生表示,现在我还不太方便评价竞品的技术,从惠普本身页宽的技术来讲,它首发于2007年,到现在已经有十多年的时间,已经迭代了好几代了。从早期的页宽产品出来,有一些稳定性的问题,到现在你可以看到高速度其实是这一类产品的一个通用的特点,但是高速度下面还能够有稳定性,这是惠普一直引以为自豪的。比如月打印负荷,这个机器会远远超过激光的技术。

  第二,刚才金总讲的单页打印成本,单页打印成本如果从用户的角度讲,它已经远远低于市场上平均的期望值。页宽技术来讲高速度、低成本,能够完成的种类又非常多。惠普刚才看到的油画布,在别的设备上就会受到限制,在页宽上它的打印种类非常多,因此对于未来的市场前景,页宽是非常适合。

  除此之外,惠普作为一个IT公司,惠普惠普在打印领域已经积累了很多IT领域的优势技术。比如说安全,惠普今天特地强调了在安全领域,用户不仅仅能够用一个外设,这个外设融入你的云端,网络里的时候,一样会有IT安全方面的考量。在安全优势这块,惠普是当仁不让的。

  其他方面,有一些细小的东西惠普没有多说。刚才提到的稳定性、高效率,因为时间关系,还没有讲智能化的服务。惠普在产品里面加入了智能管理功能,是智能复合机,智能这两个字在惠普后台意味着从平台到用户到云端管理,以及到代理商的运营管理的流程里面,有很多的智能化服务、智能管理的体系在里面。这一点在惠普代理商反馈回来都是非常受欢迎的,避免了出现故障或问题之后再去修。

惠普A3彩色智能页宽复合机的用户反馈

  4月份,惠普就复合机市场发布了部分页宽机型,4个月后,惠普页宽复合机的销量如何,以及渠道或者用户对页宽复合机的评价如何?对此,金卫东先生表示,这个问题需要回到惠普的“四个协同”,包括惠普产品、渠道、服务和技术。惠普在从4月份到现在差不多有4个月的时间,收到很多的渠道反馈。

惠普高层访谈:解读A3页宽复合机发展优势

  第一,在产品端,很多渠道也是反馈惠普应该有更加丰富的产品系列。第一代是M436,那个是去年10月发布的,那个相对来讲产品比较单一。到了4月份惠普发布了二十几款激光的,进一步丰富了惠普现有的产品线。在市场上这里面是不是还有空白点?理论上是,惠普的经销商也好、用户也好,给惠普的反馈是,惠普有没有更多的新产品会推出。这一次页宽,也是对于这些反馈的一个回应,惠普也进一步用一个新的不同的技术来增加了惠普的产品线。

  在未来,惠普在中国市场上应该有一些更多新产品,已经在考虑之内。到时候又有新产品的时候,惠普还有一些这样规模的发布会,让这个市场知道,让惠普的用户,让惠普经销商知道,惠普的产品线一直是处于不停扩充和丰富当中。

  在A4方面,惠普的整个打印家族是非常全面的,你不用担心在A3上一定也会有同样的事情,尤其是设计和推出更加适合中国市场。因为中国市场有它本身自己的特点和特性,跟其他的欧美市场等等可能有一些不一样。欧美市场在彩色中高端的机器上利用更多,中国可能会偏向于相对于中低端的机器更多。产品线的丰富,未来也是在考虑之内,这次页宽20款产品就丰富了这一块。这个产品更重要的一点,把很多原来买了黑白复合机的用户转化到彩色上,这是一个非常好的契机。

  第二,在渠道方面,渠道方面的合作也收到了很多反馈,很多渠道想要加入到复合机的销售,在省一级办理当地核心代理。包括OA渠道,也非常积极地在跟惠普联系。惠普的A3产品是从零开始做起,但惠普在A3的渠道扩展上,借助原有的A4渠道覆盖,便利很多,站在很高的起点。目前,惠普渠道在区域的布局上已经形成了一个规模,惠普也引导T3渠道进入到A3的生意中。在渠道的合作上,相对来讲还是比较顺畅。

  从惠普的销量和市场份额的增长上,可以看出来整个增长趋势。当然这里面还有很多惠普在未来的增长空间,在未来的渠道上可以有。惠普的A4渠道,在T3上接触了差不多有十几万家合作伙伴,在A3上今天还没有到达这个数量级,只是万级的合作接触。这里的增长空间也是很多。这个是在渠道的合作上。

  第三,在协同、安全性、技术服务等等,惠普收到很多渠道的反馈。尤其在服务上,惠普有很多原来的OA渠道的T3,他比较习惯于自己卖机器、自己修、自己运维,他们提出了很多对惠普的要求,想要获得惠普机器的维修能力,通过培训、授权,以及对于备件上的要求,他能不能更快响应用户的要求。惠普也在进一步完善和有一个体系去管理这样的业务模式,在维修的体系上进一步充实。

惠普页宽复合机如何获得更多的市场?

  对此杨子江表示,每个企业对于自己的产品在市场策略上都有一个目的,我们能够希望以最短的时间,最高效的方式覆盖更多的受众群。在我们页宽产品发布的过程中,其实我们也是有一样的想法。我们这一次新品发布,你会看到采用了一些,刚才大家所了解的形象化的方式,能够让大家更深刻记住页宽的优势。以往的方式包括渠道培训、销售培训,这样的传统方式,我们认为现在效率不如直播的方式。我们用形象化的背景板让大家记住你的高速度、低成本,能够高质量、安全防护这样的概念,通过形象化的措施和实施,在惠普形象推广手段上的变化。

  从产品策略讲,页宽产品,我们没有把它列入到激光喷墨的产品线里面,它是一个独立的单元。我们已经在市场上说了,这是第三类打印技术。创造一个新技术,创造一种新说法,在市场上出现一个新的认知的,被用户认可和认知的新品类,对惠普来说有新的挑战,同样也能够在市场上让用户更加容易和深刻记住。

  我们在页宽本身,其实全程应该叫页宽阵列。以前的说法可能不容易让用户记住,就采用了页宽这个词。这样的一个新的品类,能够在用户心目中占领用户的心智,也能够让用户充分体会到新技术带来的变化。这是我们作为厂家来说想要做的。

  第三,用户喜欢什么样的风格,不是花里胡哨的,或者一些厂家的饥饿式营销。对用户来讲,他愿意拿到一个实实在在帮他改变现有环境和作用的设备也好、工具也好和解决方案也好。惠普提供的不仅仅是一个设备,我们讲的很多是惠普带给用户的解决方案,解决方案就是解决用户问题的方法。时间长、不能用、安全没有防护、成本高,这些问题都可以在页宽产品得到解决。用户会现在一个适合他,改变他环境的产品。惠普也是在营销策略上、市场推广策略上,也会满足用户的心态和需求的改变。

  金卫东先生表示,营销没有什么秘密,营销的秘密在于两点。第一,让知道惠普有新产品的人更多。第二,让知道了新产品的人更多之后,他还能够接受惠普新产品的人变得更多,我们就成功了。剩下只是技术手段的问题,技术手段我到底是通过网络,到底通过数字化,通过传统媒体,那只是组合的问题。

  第二,我们内容要让他知道什么东西,他怎么样才能接受惠普的这些新产品,我的卖点是什么?告诉他对于彩色文印,现在不用担心成本问题,速度、成本都会非常经济、高效、可靠。把这些告诉他,他只是听,有点婆卖瓜,他不相信,所以用户可以去体验,到我们的渠道去体验。我们第一时间把货铺出去,让大家有一些体验的地方,看到我们的装机量,在那个地方可以自己去测试。相信很多人用过之后,就没有什么问题。

  讲营销没什么太多秘密,就是这样,覆盖面做到,每一个点能够接受惠普的这些东西,这就是我们的目的。做好了,惠普就成功了。我们所有做的事情都是围绕这两点做的。

  写在最后,通过访谈,惠普透露了更多的关于惠普A3页宽复合机的特点、推广策略、优势以及未来的发展规划。相信,基于页宽技术的复合机型不仅能从速度、彩色成本方面为企业带来完善的解决方案,而且能从企业文印需求的各个方面出发,给用户带来精彩的表现。

作者:潇冷责任编辑:肖医)
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