和“时间赛跑”的惠普，能否在A3领域再造奇迹？

  【天极网办公频道】在2019惠普新一代A3智能复合机新品发布会的现场，14 款新一代A3页宽智能复合机集体亮相。“A3复合机已成为惠普打印业务中一个强劲的增长点。惠普将进一步加速颠覆A3市场，成为A3复合机行业领军企业。”惠普打印机与耗材产品事业部中国区总经理金卫东在2019年新年伊始，立下了新的Flag。

  与在A4市场可以叱咤风云、呼风唤雨不同，惠普对于A3市场来说是一个后闯入“新晋者”，两年半从1.74%(几乎可以忽略不计)的市场份额终于做到了两位数，喊出“要成为A3领导者”的雄心壮志的口号也终于显得有底气。

  三年往事

  故事要从2016年的秋季说起：惠普以10.5亿美元收购三星打印业务，开始正式进军A3市场。

  彼时，惠普正处在一个微妙的时刻。惠普一分为二成为两家公司不到一年的时间，曾经让惠普引以为傲的PC及打印机业务，一方面PC市场面临着市场需求的疲软，谁也无法乐观预计“滑梯”的终点将是哪里;另一方面，被视为“明星业务”的打印机市场，情况也并没有多乐观，惠普也预见到未来增长的前景有限。

  新增长需要撬动新的市场。如果A4已成为红海并遇见了顶端，当时惠普只有1%份额的高速增长的A3市场，就成为了惠普打印新版图的重要一块拼图，而收购三星打印就成为了惠普战略上的势在必行。

  后进入者意味着没有时间去试错，还要比别人跑得更快。所以，在此之后，惠普加快了马力，几乎不到半年就召开一次新品发布会，每次发布十几到几十款新品。不到三年的短短时间内，惠普发布的A3产品可能比整个市场发布产品的总和还要多。维持高频率的产品发布，金卫东对天极网表示，这是一个填补空白的过程，“把人有我无的状况先填补起来。”随着此次14款新品的发布，我们终于看到惠普的产品线完成了从黑白到彩色、从激光到页宽、从低端到高端、合约型和交易型、覆盖工作组和部门级等完整而全面的布局。

 图：90款产品组成了惠普A3全阵营

  下一个百分之十

  通过市场的覆盖和产品的补全，是惠普获得A3市场第一个10%份额的最重要来源。

  “第二个百分之十会更艰难”。金卫东说。“东西都备全了，下一步就不是去填补空白点的课题，是如何让自己变得更有竞争力，我们要进入到一个竞争的状况。”

 惠普打印机与耗材产品事业部中国区总经理 金卫东 

  不禁让笔者想起了《纸牌屋》的经典台词：Hunt or to be hunted? 答案非常明显，对于惠普来说，清晰地认识到未来的市场份额一定是从竞争对手手里抢来的。竞争比填空白要难一些，因为竞争对手也不是坐在那里等你抢，它们也会有反应。“第一，就看能不能提供更好的东西给用户，用户到底喜不喜欢，能不能形成一个市场的拉力;第二，要看工作做得够不够细，能不能让我们的生态系统变得更好。”金卫东对天极网说。

  具体来说，获得“下一个百分之十”不是依靠什么秘密武器，而是稳扎稳打地将2017年提出的”四协同战略”继续推进，深耕产品、渠道、技术、服务四大领域：

  首先，丰富产品阵列及价格定位，满足客户多样需求，进一步降低文印成本，据悉，今年惠普的A3产品阵营将会突破100款;

  其次，渠道方面，精细化管理大客户、经销商、OA办公设备合作伙伴、电商四大渠道生态体系，针对不同渠道推出专有产品专有政策，彼此互补协同服务;

  再次，技术上将进一步开放，惠普依托两项重要的新技术：让用户随时打印，随处打印是HP Roam自助云打印、可以让合作伙伴定制化他们的需求HP AdvantageJet平台技术。通过惠普的技术协同智能扩展平台，为客户及合作伙伴等提供产品、解决方案、管理等各方面的技术开放和支持。

  最后，扩展以惠普金牌服务和代理商服务为核心的“双轨制”服务体系，按需定制服务包工具。

  解锁彩色文印

  上世纪八十年代，在人们的家中普及了彩色电视机，本世纪初，彩色屏的智能手机开始广泛应用，但在文印输出方面，尤其是企业级的打印和复印市场，竟然还是黑白的天下。彩色文印尚未得以广泛应用的主要原因，简单可以归结为成本的居高不下。“整个彩色文印市场的需求是在不断增长的，随着企业向高效智能的智慧办公升级，彩色文印的重要作用日益凸显。”惠普全球A3解决方案部总经理 Aurelio Maruggi在采访中表示。

 惠普全球A3解决方案部总经理 Aurelio Maruggi

  惠普希望通过独有的页宽技术，将更低成本的彩色文印普及到企业办公，让办公文印从黑白进入到炫彩时代。页宽技术被惠普称之为除了喷墨和激光打印技术之外的一个新技术领域，惠普在2017年将页宽技术从A4拓展到A3复合机市场，而此次发布的14款新一代A3页宽智能复合机一般办公模式下速度最高能达到80ppm，媲美部分生产型彩色数码复合机，而彩色成本仅相当于激光机一半。

  加码中国市场

  “中国是世界上领先的打印设备的国家。”金卫东对笔者说，惠普看好了未来人口城镇化的大势所趋下，共享或自助打印也是一定是未来发展的趋势。办公室外的这个新领域，中国走在了前面，另一方面，让中国市场与众不同的是，微信、移动支付等移动互联网的发展，也催生了新的打印模式。”惠普非常看重这个市场未来发展，我们专门成立了一个团队，不是说只是中国，从研发、技术、产品等等一系列，以及到(SI)伙伴的合作，一条路已经打通了，为了把在中国摸索出来的一些经验延伸到其他的国家和全球，做一些铺垫和工作。”

  金卫东透露，在自助打印或者复印终端的领域上，惠普正在重点开拓两大类市场：一类是银行等大客户，比如说自动回单系统打印等，和行业业务系统结合的打印需求;第二类是高校、机场、咖啡厅等公共打印市场，扫码打印、微信打印照片等。他表示，自助打印领域有三个关键点和挑战，首先，需要满足自助打印本身产品定制化的需求，不是一个标准化的产品，所以惠普做了很多工作，能够让这些自主打印厂商跟惠普有一个很好的结合;其次，必须要有一个基础设施的支持，惠普HP Roam可以实现设备和云的无缝对接的基础设施，中国是第一个会落地的国家;最后，希望通过給更多的自助打印厂提供给多种支持，来扩大覆盖率。

  尾声

  “2020年，成为A3复合机行业的NO1!”在A3市场，惠普能否再造A3的传奇？答案只有留给时间了。然而，可以肯定的是，随着惠普的入局，平静已久的复合机市场已经掀起了巨大的波澜，无论是高频发布90款机型、两年多从0到10的突破，还是具有战略高度的“四协同”，让我们看到了一个勤勉的、具有战斗力和攻击性的惠普。新一轮抢夺A3市场的竞速游戏也已经开始了。