鱼水一家 南京富士通的经销商合作之道

　　近日，对于湖南金悦科技发展有限公司的贺春田总经理来说是个忙碌而特殊的日子。这一天，他的合作伙伴南京富士通计算机设备有限公司带着新产品和新技术在长沙与湖南地区的分销商齐聚一堂，召开了渠道新品交流大会。今年6月份，南京富士通即将整体搬迁新工厂，这次交流会的召开算是搬迁前与经销商对公司未来发展的进行一次深入沟通。作为南京富士通在湖南及华中地区最大的代理商，湖南金悦全面负责南京富士通针式打印机在当地的推广和销售活动。凭借这些年来与南京富士通的精诚合作，目前湖南金悦科技发展有限公司已经成为湖南乃至华中地区IT信息产品领头企业之一。

　　创建于1997年5月的湖南金悦科技发展有限公司与南京富士通已有10余年的合作历史，由于对南京富士通打印机产品市场开拓的突出贡献，湖南金悦公司多次被评为“富士通打印机全国优秀代理商”。像“金悦”这样有着突出贡献的代理商、经销商构建起了富士通打印机全国完善的营销网络。南京富士通拥有30多家国内一级、特级代理商，200多家经销商，19家全资筹建的技术服务中心，近400家特约维修站，覆盖全国200多所大中城市的销售服务网络成为了南京富士通市场竞争力的源泉之一。

　　此次渠道大会上，湖南金悦总经理贺春田坦言，富士通打印机的产品品质和完善的“金色服务”是其成功开拓湖南市场的保证，“依托好的品牌和靠的住的产品品质，踏踏实实做市场”。

　　贺总在会议发言过程中，历数了合作10年来南京富士通投放湖南市场的30余款产品，他指出，南京富士通时刻关注客户的需要，例如针对中小企业等量身定做的DPK300窄行通用汉字打印机，就特别设计了人性化的智能压缩打印功能，使DPK300自动对宽度超出打印范围的数据进行自动压缩，选择最合适的压缩倍率进行打印，从保证数据打印的完整性，满足了中小企业宽行流水帐单打印。类似这样功能定位明确的产品还有很多，这也给经销商的销售也带来很大的便利。“针对不同客户的行业差异，我们可以有选择地推荐不同的产品，大大提高了销售量。”贺春田如是说。

　　而南京富士通金色服务体系更是让经销商们吃了另一颗定心丸，消除了渠道伙伴的产品售后风险。时至今日，南京富士通已经形成了包括技术咨询与支持、用户解决方案提供、技术培训、维修服务、备件耗材管理、现场服务响应、服务政策制定、服务质量监督在内的全方位、一体化的服务体系。毫不夸张地说，每一台南京富士通针式打印机的背后都有一个专业的工程师团队提供服务支持。

　　有人说，中国的打印机销售唯有依赖于庞大的行业市场。在南京富士通，则可以看到生产商与经销商之间的默契合作，这已经形成了一种和谐发展的企业文化，也成就了南京富士通针式打印机在区域销售市场的辉煌。“我们和经销商是鱼水关系，是双赢关系。正是因为有着像湖南金悦这样的经销商，我们才有了今天的成绩。”南京富士通计算机设备有限公司市场总监陈勇先生的一番话道出了他们和经销商的合作之道。