柯尼卡美能达高层专访:为客户创造价值

  【天极网办公频道】2016年12月，全球领先的商务解决方案增值服务商--柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司(以下称“柯尼卡美能达”)举行了以“创赢价值--共享精彩未来”为主题的“2016媒体沟通会”，柯尼卡美能达董事长岡本圭司先生、董事副总经理钟登根先生、市场部部长凌芸女士出席会议，与来自IT/OA、财经、科技等多家知名媒体嘉宾齐聚一堂，共同见证了柯尼卡美能达转型“商务解决方案增值服务商”的战略发展成果并分享了最新的数码复合机产品以及商务解决方案资讯，沟通会后记者与柯尼卡美能达高层进行了深入沟通，以下为专访纪要。

  转型商务解决方案增值服务商 满足客户日益变化的需求

  从2010年开始，柯尼卡美能达提出了转型商务解决方案增值服务商的发展战略，当谈到转型的背景和目的，岡本圭司董事长表示，中国各行各业都在蓬勃发展，很多行业的发展前景乐观，并且每一家企业的需求都不尽相同，对于柯尼卡美能达而言，我们的目标就是尽量满足客户日益变化的需求。

  柯尼卡美能达董事长岡本圭司先生

  如何实现这一目标？首先柯尼卡美能达不是单纯地把设备卖给客户，而是更多地去了解客户想要什么、客户的需求是什么，并且满足这些需求，而这些需求不仅仅是客户的需求，也是柯尼卡美能达客户的客户的需求，这就是柯尼卡美能达提出向商务解决方案增值服务商转型的背景。

  其次，在工作标准化流程之后，越来越多的行业具备了共同的工作流程和行业需求，这些可能是包括一些基本的网络需求，也可能是包括信息安全、优化文件流程等需求，而柯尼卡美能达会进一步挖掘客户的潜在需求，这个也是柯尼卡美能达提供垂直类增值服务的背景。

  解决方案业务年增长50%以上 最终目标为客户创造价值

  2010年开始，柯尼卡美能达提出了转型战略，14年再一次重申了转型战略，要求转型一定要基于客户的需求，并且随着客户需求的改变而积极应对，从客户需求出发满足他们的个性化需求，最终的目标是要为客户创造价值。

  从销售业绩来看，去年，柯尼卡美能达实现了解决方案业务50%以上的增长，增长率远远高于行业平均值;另外柯尼卡美能达的员工无论是他们本身的意识还是知识储备，在公司转型策略的影响下也得到了大幅提升。

  在转型过程中，柯尼卡美能达也没有抛下合作伙伴，除了在硬件方面让他们接受了彩色、中高端等更具附加价值的产品之外，在解决方案方面也花了相当大的精力将增值服务理念导入到合作伙伴中去。柯尼卡美能达钟登根副总表示，一些有能力的合作伙伴已经接受了我们的这些转型理念，虽然这个过程需要一些投入和阵痛，但是合作伙伴们在柯尼卡美能达的支持下一路往前走，也取得了很大的进步。反过来合作伙伴也会将很多一线客户的信息、案例以及需求反馈给柯尼卡美能达，通过互相帮助和支持从而与合作伙伴共同成长，这也是柯尼卡美能达一贯遵行的“共赢”合作原则。

  解决方案偏重工作流优化、企业内容管理服务

  “柯尼卡美能达解决方案分为三大类，一类是传统OPS(综合提案服务)，该类解决方案主要是“通用输出型解决方案”，包括：文件输出管理、权限管理、报表统计等;另外一类是从14年开始重点做的MCS(企业内容管理)，主要是对纸质文档、电子票据等实现电子化归档，管理等;还有一类是垂直行业解决方案，比如CPMS(校园一卡通打印输出解决方案)，现在我们主要的一些解决方案偏重于对应工作流优化、企业内容管理服务。”凌芸部长向记者详细介绍了解决方案如何应对市场变化以及趋势。

  柯尼卡美能达市场部部长凌芸女士

  除了OPS和MCS，柯尼卡美能达还有很多的行业解决方案，这些解决方案不能简单地归成OPS方案还是MCS方案，更多的是基于行业整个工作流的分析后定制出来一些解决方案。

  以柯尼卡美能达为深圳某大型高新科技企业提供的OPS和MCS解决方案案例为例，该公司之前有数百台输出设备，柯尼卡美能达对该企业导入了定制化解决方案为其实施了设备管理和文档电子化管理，逐渐替代过去的模式。值得一提的是：在此案例中，客户还提出让柯尼卡美能达为其设计各种各样的宣传资料，包括视频和POP等。这些宣传资料是放在公司内部对员工宣传，告诉员工公司为什么导入解决方案，之后对员工的帮助是什么，员工怎么配合公司，这其实也是一个非常典型的需求分析案例。

  高瞻远瞩看未来市场 为中国用户定制产品

  谈及办公设备在中国的发展，钟登根副总深有感触：“2005年，中国的彩色复合机市场保有量大概是1%，在那个时候中国没有人相信会有彩色输出的需求，也没有公司销售彩色设备，所有的经销商都认为彩色输出不会有市场，但柯尼卡美能达依然在这方面投入了很大的精力。柯尼卡美能达高瞻远瞩地看到未来的市场，从05年开始已经为未来的发展做了铺垫，并从根本上改变了固有的格局。

  柯尼卡美能达董事副总经理钟登根先生

  2008年前后，业内越来越多的厂商看到了中国彩色办公市场发展的前景，很多竞争品牌争相进入。竞争唤醒了市场需求，更多的客户开始接受彩色，而彼时柯尼卡美能达对彩色产品的市场推广已经做得很优秀了，业务也一直处于上升阶段。

  时至今日，柯尼卡美能达已经连续十年傲居A3幅面彩色复合机占有率第一。为了更好地满足中国用户的需求，柯尼卡美能达在2014年7月上市了bizhub C281 (“景泰蓝”)系列彩机，今年的11月，又在该机型的基础上推出了进阶版入门级彩色复合机bizhub C266，除了原来的“红头文件输出”功能、身份证等“卡”复印功能之外,还增加了7英寸电容式触摸屏及基础的解决方案，该触摸屏原来仅用于中速设备，操作便利性极大地提高。钟登根副总认为：“中国在不断地发展，目前彩色复合机在中国市场保有量仅为13.5%，而全球平均保有量为45%，至少还有30%的发展空间。”bizhub C266产品的上市完善了柯尼卡美能达的彩机产品线，从每分钟22张到每分钟75张，且产品加载的解决方案也从低端覆盖到中高级的解决方案。

  渠道创新发展计划 提升合作伙伴创新发展能力

  从2005年起，柯尼卡美能达发现经销商对于彩色办公了解甚少，所以启动了VPSE计划(经销商销售人员培育计划)，帮助经销商培养彩机销售人才。为了解决经销商对人员成本的顾虑，柯尼卡美能达还帮他们支付了6个月的人员工资，此后柯尼卡美能达逐步培养了700多名销售工程师，与经销商伙伴共同成长。2014年柯尼卡美能达开始向经销商推广解决方案，同时出台了“经销商解决方案升级体系”，后来又效仿VPSE计划推出了“经销商解决方案人员培育计划”，帮助经销商提升解决方案推广的能力。

  2016年，柯尼卡美能达响应国家“大众创新，万众创业”计划，又发起了天使投资活动——“柯尼卡美能达渠道创新发展计划”鼓励经销商提交创新发展项目，并从最初申请参与计划的95家公司中筛选出了31家公司，并向其提供了第一笔发展资金。创新发展项目的启动改变了经销商们的想法，不但提高了合作伙伴的创新发展能力，同时也加强了柯尼卡美能达与经销商的凝聚力。

  “One Konica Minolta”战略

  2013年柯尼卡美能达集团宣告成立柯尼卡美能达株式会社，同年“One Konica Minolta”战略启动。凌芸部长表示，我们期望能通过“One Konica Minolta”战略实现“资源共享，打破壁垒”，把所有的领域打通，将办公设备、专业输出、光学影像，精细加工、材料、医疗这些所有的核心竞争优势和科技优势，转化为一个整体的解决方案，为各个行业的用户提升价值，提升核心竞争力，变成用户不可或缺的合作伙伴，这便是该战略提出的核心价值和优势，也是柯尼卡美能达未来的目标。

  未来以客户数字工作流为中心开展业务

  目前，柯尼卡美能达已经关注到在办公领域的个性化定制需求，在专业的印刷领域也是同样如此。在未来的3到5年计划里，柯尼卡美能达将运用在研发、制造以及销售方面的核心竞争力，根据不同的行业、不同的需求把软件、硬件、以及可以提供的IT服务有机结合，为用户提供类似数字工作流为中心的高附加值解决方案。