市场变化怎求变？从中国耗材商不同策略谈起

  【天极网办公频道】最近，一直做耗材生意的老张有点烦，“公司的一个老客户本年度重新招标，原本以为胜券在握，但没想到最后我们却落选了，而发生这样的事情，今年已经不止这一起了。”老张颇感无奈的说道，而更让老张郁闷的是，产品价格的逐年下降，客户的不断流失已经造成公司业绩的下滑，但人力、物流、办公等综合成本却在不断上涨，老张越来越感觉“压力山大”了。

  产品同质化，同行恶性竞争、频频打价格战，这不仅仅是老张个人面临的问题，而是耗材经营商家遇到的普遍问题，如何解决这些问题呢？就在老张一筹莫展，准备打“退堂鼓”的时候，却接到了一个邀请，请他参加“欣格行业大客户战略研讨会”，作为“耗材圈”里人，老张对欣格并不陌生，但由于种种原因，对欣格并没有太深入的了解，而有这个契机，老张决定去看一看，或许会对自己的生意有所帮助。

  初接触 欣格“零风险”

  抱着试试看的态度，老张准时来到了“欣格行业大客户战略研讨会”的现场，刚一走进现场，就被欣格布置的产品展示区给吸引住了，产品陈列整齐有序，并设置了打印体验区，老张以前也参加过其代理品牌厂商的活动，但欣格还是让他眼前一亮，“耗材圈”里人都说，欣格是全球最大耗材制造商赛纳科技出品的，其打印品质非常优秀，为了亲自验证一番，老张让工作人员给打印了一张样张，确实不错，同时还用原装硒鼓打印了一张，两张样张没有任何区别，再想想自己代理的硒鼓产品，小毛病不断，客户投诉率、返修率不断攀升，老张开始自查客户流失的原因了。

  就在老张向工作人员了解欣格产品的细节时，会议开始了，而会议内容更是让老张惊喜不断，“欣格有几个不做，首先不做低价值的产品，其次欣格不打价格战。”欣格厂商人员的开场，就让老张很感兴趣，老张最痛苦的莫过于打价格战，“低价格不利于整个行业的良性发展，尤其是对经营商家而言，耗材行业的未来只能是为客户创造价值，以优质的产品和服务，不断满足客户的需求，走出一条高附加值的创新之路。”这一席话更是让老张茅塞顿开，是呀!对做了很多年耗材生意的老张而言，对此感受更深，每天起早贪黑，公司顾了几个人，到年终一算账，基本上就算是为“员工”打工了。

  走高价值，老张看到了耗材生意的希望，也重新燃起了老张的“奋斗欲”，而更让老张高兴的是，欣格发布了“零风险”招商政策，对经营多年的商人老张而言，做生意“风险”是第一位的，而欣格的“零风险”政策，打消了老张的顾忌，“零风险”政策总共包括8个方面，如在规定时间内无条件退换货、“种子鼓”体验支持、专人专场培训会等确保合作伙伴“零风险”，老张听完了“零风险”政策的详细介绍后，心里就更有谱了，“把合作伙伴的风险降到最低，这样的厂家很给力，欣格很靠谱。”

  扶上马 再送一程

  更让老张意外的是，欣格不仅仅只是“扶上马”，还要“再送一程”，只要是纳入“欣格零风险•问道120扶持计划”的合作伙伴，将协助合作伙伴针对现有终端用户做上门推广服务，并给予终端行业用户推广费用支持，这对老张来说尤为重要，之前老张一直是单打独斗，走的是没有根据地依托的“游击战”路子，而欣格系统、完善的市场支持方案，让老张找到了“兵团作战”的感觉，更加增强了老张的信心。

  “真是不虚此行呀，参加此次研讨会，通过广泛的交流和沟通，不仅提升了对耗材行业未来发展趋势的判断，更重要的是找到了新的生意机会，以及如何走高价值、创新的生意模式，做低价是没有出路的，在这一点的认识上更加清晰了，必须改变现状，才能使公司走出困境。”老张发出了求变的呼声，而与这种呼声相对应的，是欣格提出的“零风险•问道120扶持计划”，老张今天参加这个会议，为自己找到了一条求变的最佳路径。

  相信老张的烦恼，也是很多耗材商家的烦恼，而消除烦恼的路径无非有两条，一是佛家所说的“放下”，而另外一条就是求变，“变则通、通则久”么，而透过老张的那些事儿，或许对耗材圈儿的你我都有所启示。