对话零距离 OKI深野文夫谈营业额3年3倍增长

  【天极网企业群组5月23日消息】拥有131年历史的OKI是一家深受消费者信赖的公司，这家拥有自主研发针式打印和LED打印技术的公司一直以来都在为用户提供良好口碑的产品，比如非常环保的LED打印机。在2012年5月，日冲商业(北京)有限公司董事长深野文夫先生提出OKI将从今年开始启动“开九计划，”即3年实现3倍的销售增长。在前途不甚明朗的2012年中国打印机市场，OKI提出如此大胆的计划，是否能够实现？在今天的《对话零距离》栏目中，天极网企业群组主编许明对深野文夫进行了专访，他将与我们畅谈OKI的在中国的未来三年。

日冲商业(北京)有限公司董事长深野文夫先生

  吸取教训2012重振雄风

  在2011年，由于日本地震和泰国洪水的灾害，OKI的工厂遭受到了很大的损害，产能受到了影响。不过同样是在2011年，OKI推出了更多的产品，在医疗等行业的销售进展明显，在耗材销售方面也取得了一定的突破。虽然2011年中国整体市场容量有一定的增长，但由于OKI工厂产能的限制，导致部分产品断货，，销售业绩要低于2010年，但在高端机的销售上，取得了一定的进步。

  OKI在对2011年进行深刻分析的情况下，计划在2012年有所发展。其中一个就是深耕行业，设定专门部署强化行业，在医疗行业取得的成功争取复制到其他行业，让用户充分理解OKI打印机的优势，实现销售。另外一个是强化政府采购，行业部门同时负责政采市场，目的是找出OKI的强项，及各地成功案例。第三项是强化渠道销售，主要针对中小企业用户，希望通过不断的支持OKI店面，帮助经销商实现销售。主要通过以上三点，作为OKI以后的发展规划。

  2011年中国针式打印机市场容量达到了顶峰，2012年IDC预测中国市场容量略有下降。OKI计划在2012 年的销售比2011年有所提升，在市场稳定的情况下实现较高的销售目标，针打的市场份额从2011年的5.9%提高到2012年的8.1%。而对于页式打印机的目标，OKI打算在2012年销量上恢复到原有的水平，由于OKI高端机销售的增长，OKI希望高端机对应的耗材销售也有所提升。

  三年三倍的开九计划

  深野文夫提到， OKI在今年设定了一个较高的目标，也是OKI的中期规划。这个目标的名字就叫做“开九计划”， OKI希望在2011年困难的基础上，开始反转攻势，2012年开始实现高的增长，用3年的时间实现销售额3倍的增长。

  开九计划具体是由3个市场以及3个视点来组成。首先从商品和服务的视点来看，OKI会不断推出新的产品，丰富产品线;CS强化(客户服务强化)指的是加强对客户的服务，让用户能够满意OKI产品的同时，以后还能够再次购买;制定符合OKI情况的特别政策。而在价格方面，OKI不想打价格战，但同时要保持竞争优势。销售方法方面，支持实际销售的经销商，让他们满意，实现重复销售;增加店面终端露出度。渠道、政采、行业这三个市场的拓展方法可能略有不同，但无论怎样，OKI会在不断实践的过程中逐步调整和完善OKI的策略方针。

  OKI在销售过程中的原则以平衡为主。针式打印机是OKI事业发展的基础，尽力扩大针打市场的份额。然后就是LED打印机，与针打平衡发展。在销售LED打印机的时候，平衡也至关重要。OKI作为销售LED打印机的厂家，原厂正品耗材的销售是非常重要的;为避免价格竞争，OKI同时认为高端机的市场是非常重要的;但是现在中国高端机市场非常有限，因此OKI同时需要注重低端机的销售。在这些基础之上，争取销售最大化。

  在未来中国市场的份额方面，按照不同机型来看。在针打市场，OKI会争取达到第二的目标;而彩色LED打印机，OKI争取市场排名达到前五名;黑白打印机实现稳定的增长;LED打印机耗材销售保持现有稳定水平。另外，OKI认为中国打印机市场至少还会保持10%的增长，OKI希望OKI的增长要高于这个平均水平。

  OKI开九计划目标的的实现还有一个有力的保障，那就是生产能力的提升。在2011年，OKI在泰国工厂遭受洪水，深圳工厂和福岛工厂提高了生产能力，泰国工厂员工也全力帮助工厂恢复生产。在泰国工厂恢复生产之后，三个工厂的总生产能力将提高到原来的1.4倍。另外，OKI还有非常优秀的产品，包括彩色LED打印机、多功能一体机、黑白LED打印机、针式打印机。在这些成熟的产品线之中，OKI会在适当的机会推出新产品。

  天极网专访深野文夫

日冲商业(北京)有限公司董事长深野文夫先生接受天极网专访  

  许明：谈到渠道方面，OKI在互联网销售方面有什么计划？

  深野文夫：这是个非常好的课题。准确的讲，OKI现在还没有做，作为间接销售的厂商，OKI一般是通过经销商进行销售，为了避免混乱，这种方式OKI目前还没有采用。当然，在OKI进行大规模销售，以及耗材销售等方面时，您刚才提到的电子商务是个很好的策略。具体的方案OKI正在研究并适时推出。

  许明：在耗材的销售上，除了高端机销售带动的方式，OKI是否有别的方式？

  深野文夫：关于耗材价格方面，OKI并不想打价格战，但是OKI会努力降低客户的总体运营成本。作为一个诚实的打印机厂商，OKI认为打印品质和质量的保证，这一点是非常重要的。OKI的耗材都是经过反复实验、评测，在没有问题后才提供给用户，这样才能保证整体的质量。刚才提到了保修时间的问题，OKI认为在品质保障以及后期运行成本上应该不断的研究。另外，让客户更简单、更便捷的购买到正品耗材是OKI下一步的工作方向，既能提升耗材销售，也能满足客户需求。

  许明：LED技术您认为今后是否将会取代激光技术？

  深野文夫：我没有做过激光打印机的销售工作，对于激光打印机的发展不太清楚。但是，众所周知，现在也有别的厂商引进了LED技术，我认为LED技术是非常优秀的，将来会成为一个趋势。OKI作为LED的先驱者，OKI在这一领域还有很大的优势。

  许明：目前云计算已经走向现实，很多打印机厂家提出来云计算的口号，OKI在这一领域有何打算？

  深野文夫：用户使用打印机的环境各有不同，现在已经有一些用户希望通过云服务，在任何地方、任何时间都能实现打印，OKI这方面的研究正在进行，但是现在还没到正式发布的阶段，时机成熟OKI会通报大家。

  我这里也想介绍一下OKI在美国的案例，在美国某大学里，有个针对学生的终端，把学生需要的应用软件通过云服务来实现，比如学生成绩单、打工记录都可以通过云服务下载下来，然后打印的时候可以增加一些广告，比如学校周边餐厅打折信息等都可以打印上去。这一案例也说明，OKI在云服务领域提供相应的解决方案方面一直在进行研究和实践。

  对于市场和增长 深野文夫如是说

  从整体上看，打印机市场快速增长期已经过去，去年惠普的销量也在下滑，近期联想也发布了家用激光打印机，OKI在中国市场面临的竞争还是很激烈的。这种情况下，开九计划的目标是否过高？OKI是否有信心实现？

  深野文夫：首先OKI有信心实现这一目标。为什么呢，刚刚我已经提到。我在日本国内也做过销售工作，日本的打印机市场也在逐渐缩小，每年大概是3-5%左右，在此情况下增加销售额是非常困难的，目前OKI的市场份额还比较小，因此OKI有机会扩大OKI的市场份额，另外OKI的LED打印机产品非常优秀，如果能让用户充分了解，OKI还有很大的空间。

  LED打印机具有节能环保、结构简单、小巧、不易损坏等的特点，这样就导致打印机后期维修的费用很低，因此在日本市场上，鉴于以上特点，OKI认为后期更多的维护费用是可以由OKI厂家来负担，也就是提高保修的年限，这一点已经在日本成功的推行。但是在中国市场是否能够推行这个政策，OKI还在进行项目的研究。对于这一点，其他厂家实现起来则十分困难。OKI认为应该多站在用户的角度考虑，他们有什么需求，OKI能提供什么样的产品，具有什么样的优势，与竞品形成差距，让OKI的产品具有更大优势。

  去年OKI在整体业绩下滑的情况下，高端机却实现了增长，通过哪些行业、哪些方式实现的？另外，耗材的销售是如何推进的？

  深野文夫：对于高端机销售，主要集中在行业领域，比如刚刚提到的医疗行业，以及行业所对应的SI系统集成商等，OKI采取了有针对性的销售方式。对于耗材的销售，OKI主要通过SI销售给那些真正需要正品耗材的用户，另外一点OKI会集中整理一些行业案例，对真正使用高端机的用户推荐原厂耗材等方式来实现。

  刚刚在谈到新财年规划时，提出了全力强化对经销商的支持，具体有什么措施？

  深野文夫：简单的说就是，要比现在的支持力度更强，并不是说OKI现在没有做。比如在页式机销售，OKI是通过核心经销商直接销售，这样OKI更接近用户，同时对于真正面对用户的二级经销商，OKI的支持力度是否到位，这是新财年需要OKI思考的一点。比如OKI对二级经销商进行的产品介绍、销售技巧、解决方案等方面的工作是否到位等？