实现转型战略 专访利盟副总裁Marty Canning

 2012年12月12日，全球唯一专注于打印和影像解决方案的研发商、生产商及供应商利盟国际在北京召开了以“打印更少 节省更多--以方案成就未来”为主题的2013年新品发布会。在发布会上，利盟共发布了22款激光产品，并宣布了一项重要的转型战略，即将从硬件提供商向信息管理解决方案提供商转型。利盟国际有限公司董事长Marty Canning在北京接受了天极网记者采访，就利盟此次转型的策略和未来发展方向进行深入沟通。

利盟副总裁Marty Canning在接受采访

  Marty Canning表示，利盟公司正处于令人振奋的转型时期——从传统硬件提供商，转型到前景广阔的新市场，其中包括打印业务、业务流程、软件和解决方案业务，成为一家端到端信息管理解决方案供应商。经过多年来与客户的交流、倾听他们的反馈意见、理解满足其需求的更好方法，利盟做出了业务转型的决定。

  由硬件向端到端信息管理解决方案提供商转型

  其实，利盟的转型活动并不是近期才启动，而是已经开展了很长时间。利盟一贯重视倾听客户的需求，并且从行业角度出发，主动的接触客户。目前利盟正在加快整合公司的不同业务，以便更好地解决客户的业务难题。例如，在帮助MPS客户实现文印输出基础构架的改进过程中，客户常常会问，是否还能在其他方面提供帮助，以降低成本或者改进业务流程。在过去几年中，利盟已经发现，这样做可以为客户提供更大价值。因此，利盟通过收购多家软件企业，配合自身的硬件产品，并组成完整的端到端信息管理解决方案。

  多年来，利盟一直处在转型中，只不过现在看来更加明显。因为，利盟不仅仅限定在公司内部开发新品，而且公开化的对外展开了大量的收购活动。不过，专注于解决客户业务难题、针对行业调整业务结构并整合软硬件产品组成端到端解决方案——这样的工作利盟已经持续进行多年了。

  利盟目前在市场上的定位是“解决方案提供商，提供的是端到端的信息管理解决方案，这里面包括硬件、服务和软件。Marty认为，“开发解决方案的成功关键在于倾听客户的需求，理解他们的“痛点”在哪里，并理解如何利用你的技术、在客户的业务流程之中，解决他们的实际问题。这是解决方案的真正意义所在。”因此，作为解决方案的提供商，利盟很有可能会倾听亚洲重点客户的需求，利用自身的硬件、软件和技术，提供独一无二的解决方案，解决这些客户的业务难题。利盟希望，在相关的行业领域中，上述解决方案还可以解决其他地区客户的的类似问题。

  帮助用户“打印更少，节省更多”

  之前利盟提出“打印更少，节省更多”的方案，现在又提出了“由硬件供应商向信息管理解决方案供应商转型”的方向，两者其实并不冲突。Marty在回答天极网记者问题的时候表示，“打印更少，节省更多”依然是利盟提供的客户利益。而利盟通过解决方案处理业务流程的能力已经得到了显著增强，现在有了更多方法，可以帮助客户“打印更少，节省更多”。之前，以前利盟为客户提供的是硬件设施，通过成像科技帮助客户优化设备、减少打印数量。现在，利盟继续通过成像科技帮助他们减少打印量，并增加了解决方案要素，帮助客户重组和改进业务流程，将硬拷贝转换为电子文件，并进行电子文件整个生命周期的管理。总的说来，利盟的服务能得到了显著增强，但是目标始终未变——帮助客户“打印更少，节省更多”，并同时改进业务流程。

  转型过程中面临的挑战和机遇

  在转型过程中，只要倾听客户的意见，用他们的宝贵意见引导利盟的决策，确保方向正确，转型就一定可以成功。比如，在金融行业市场中，利盟的智能扫描和工作流管理服务能够为金融行业客户解决特定的业务难题，因此，利盟已经在这一领域占据了主导地位，而管理打印服务进一步强化了这种优势地位。从业务转型的意义上说，利盟不仅是在为客户开发某一种技术、某一种解决方案，而是整套方案，其中包括硬件解决方案、设备群管理解决方案、业务流程解决方案、管理打印服务解决方案……在所有这些领域中，利盟都具有强大的优势。

  在12月的发布会上，利盟发布了功能强大的硬件产品线；而所有的行业分析师都一致认定，利盟的管理打印服务(MPS)是当之无愧的行业领导者；以及屡获大奖的软件产品。不过，Marty认为所有这些都需要能够协同工作，这才是利盟继续面对的真正挑战，而客户的意见能提供指引，告诉利盟应该如何将其整合在一起，协同工作。这就是利盟的工作重点——针对客户需求，整合公司内部的资源和技术。而利盟的竞争优势在于对客户需求有着深刻的理解。

  利盟针对特定行业开展业务已有十五年了，而现在利盟选择特定的重点行业，是根据利盟能够提供给客户更多的价值所决定的。Marty告诉记者，金融行业和零售行业都有一个共同的特点，就是他们的业务非常分散。在金融服务领域，银行分支机构遍布各地。在零售行业，店铺也是分散布局的。利盟公司具有独特而且强大的联网远程设备管理能力，以及打印服务的管理能力。可以很好地管理这些分布式的打印环境。当利盟开始拓展软件业务时，Perceptive Software公司提供了更多行业中的专业技术能力，如保健行业和教育行业——这与利盟已有的能力形成了互补。因此，从利盟传统优势的角度来看，主要在于分布式环境。而Perceptive Software为利盟带来的技术优势，尤其是在高等教育和保健行业。经过两者的强强联手，将业务范围得到了扩展。Marty强调，利盟管理打印服务是特定行业选择的关键，比如制造等行业更愿意接受利盟的管理打印服务。这样，分布式环境、管理打印服务和Perceptive Software这三个要素叠加在一起，成为重点行业选择利盟的关键。

利盟副总裁Marty Canning在接受采访

  快速响应获得客户认可

  从硬件的层面来说，Marty认为，A4比A3更具优势,而利盟在A4打印领域占据了领导地位。利盟一直专注于特定行业以及对客户的深刻理解，因此在过去几年中脱颖而出。

  “我们的业务按照大型企业和中小型企业进行划分。与通过渠道开展业务相比，我们与客户保持了非常紧密的合作关系，因此能够近距离的倾听客户需求，并对客户需求做出快速回应，这让我们获得了巨大的竞争优势。通过向客户学习，我们加快了自己的学习过程，并能够快速响应他们的需求——快过我们的竞争对手，并因此拥有了长期的竞争优势。”Marty非常自信的说。

  通过成熟的A4打印技术、关注客户需求、行业专业知识以及快速响应客户需求，再加上软件组成的端到端解决方案，共同构成了利盟的竞争优势。某些竞争对手并不拥有自己的技术，只能从其他厂商那里购买技术，他们就无法实现像利盟一样的快速响应。有些竞争对手采用渠道销售方式，这意味着，他们无法直接倾听到客户的反馈意见;或者他们并不拥有组成端到端解决方案的关键产品，这些都让拥有了独特的优势的利盟，可以快速响应客户需求并解决他们的业务难题。比如，11月刚刚发布了利盟安全内容管理器(Lexmark Secure Content Manager)，这是一款应用于政府领域，用于管理具有打印、复印、扫描和传真的的多功能数码复合机，帮助政府机构加强其设备和文件内容的安全管理。Marty表示，“这就是利盟倾听政府客户的安全管理需求，并通过软硬件组成的独特解决方案做出快速响应的一个示例。”

  中国市场份额增长迅猛

  在回答天极网记者2013年利盟对市场有何预期时，Marty表示，利盟在A4 复合机细分市场中，利盟的全球市场占有率大概有20%。复合机对利盟的企业战略来说至关重要，因为利盟的解决方案不仅需要打印输出的硬件技术，还需要能够进行文件扫描。因此，在利盟端到端解决方案中，带有扫描功能的复合机将成为流程前端的扫描设备，用来扫描数据、完成设备的交互操作、并发送文件。扫描仪是其中的关键部件之一，是利盟产品线中不可或缺的组成部分。

  智能复合机是利盟的产品组合中的关键组成部分。与此同时，利盟的工作组级别单功能打印机产品的市场份额高达30%，在A4打印产品领域占据显著份额。在过去几年中，利盟在全球市场和亚太地区的市场份额保持增长，中国市场的增长尤其明显。