实现转型战略 专访利盟副总裁Marty Canning

  利盟针对特定行业开展业务已有十五年了，而现在利盟选择特定的重点行业，是根据利盟能够提供给客户更多的价值所决定的。Marty告诉记者，金融行业和零售行业都有一个共同的特点，就是他们的业务非常分散。在金融服务领域，银行分支机构遍布各地。在零售行业，店铺也是分散布局的。利盟公司具有独特而且强大的联网远程设备管理能力，以及打印服务的管理能力。可以很好地管理这些分布式的打印环境。当利盟开始拓展软件业务时，Perceptive Software公司提供了更多行业中的专业技术能力，如保健行业和教育行业——这与利盟已有的能力形成了互补。因此，从利盟传统优势的角度来看，主要在于分布式环境。而Perceptive Software为利盟带来的技术优势，尤其是在高等教育和保健行业。经过两者的强强联手，将业务范围得到了扩展。Marty强调，利盟管理打印服务是特定行业选择的关键，比如制造等行业更愿意接受利盟的管理打印服务。这样，分布式环境、管理打印服务和Perceptive Software这三个要素叠加在一起，成为重点行业选择利盟的关键。

利盟副总裁Marty Canning在接受采访

  快速响应获得客户认可

  从硬件的层面来说，Marty认为，A4比A3更具优势,而利盟在A4打印领域占据了领导地位。利盟一直专注于特定行业以及对客户的深刻理解，因此在过去几年中脱颖而出。

  “我们的业务按照大型企业和中小型企业进行划分。与通过渠道开展业务相比，我们与客户保持了非常紧密的合作关系，因此能够近距离的倾听客户需求，并对客户需求做出快速回应，这让我们获得了巨大的竞争优势。通过向客户学习，我们加快了自己的学习过程，并能够快速响应他们的需求——快过我们的竞争对手，并因此拥有了长期的竞争优势。”Marty非常自信的说。

  通过成熟的A4打印技术、关注客户需求、行业专业知识以及快速响应客户需求，再加上软件组成的端到端解决方案，共同构成了利盟的竞争优势。某些竞争对手并不拥有自己的技术，只能从其他厂商那里购买技术，他们就无法实现像利盟一样的快速响应。有些竞争对手采用渠道销售方式，这意味着，他们无法直接倾听到客户的反馈意见;或者他们并不拥有组成端到端解决方案的关键产品，这些都让拥有了独特的优势的利盟，可以快速响应客户需求并解决他们的业务难题。比如，11月刚刚发布了利盟安全内容管理器(Lexmark Secure Content Manager)，这是一款应用于政府领域，用于管理具有打印、复印、扫描和传真的的多功能数码复合机，帮助政府机构加强其设备和文件内容的安全管理。Marty表示，“这就是利盟倾听政府客户的安全管理需求，并通过软硬件组成的独特解决方案做出快速响应的一个示例。”

  中国市场份额增长迅猛

  在回答天极网记者2013年利盟对市场有何预期时，Marty表示，利盟在A4 复合机细分市场中，利盟的全球市场占有率大概有20%。复合机对利盟的企业战略来说至关重要，因为利盟的解决方案不仅需要打印输出的硬件技术，还需要能够进行文件扫描。因此，在利盟端到端解决方案中，带有扫描功能的复合机将成为流程前端的扫描设备，用来扫描数据、完成设备的交互操作、并发送文件。扫描仪是其中的关键部件之一，是利盟产品线中不可或缺的组成部分。

  智能复合机是利盟的产品组合中的关键组成部分。与此同时，利盟的工作组级别单功能打印机产品的市场份额高达30%，在A4打印产品领域占据显著份额。在过去几年中，利盟在全球市场和亚太地区的市场份额保持增长，中国市场的增长尤其明显。