对话零距离 OKI深野文夫谈营业额3年3倍增长

  对于市场和增长 深野文夫如是说

  从整体上看，打印机市场快速增长期已经过去，去年惠普的销量也在下滑，近期联想也发布了家用激光打印机，OKI在中国市场面临的竞争还是很激烈的。这种情况下，开九计划的目标是否过高？OKI是否有信心实现？

  深野文夫：首先OKI有信心实现这一目标。为什么呢，刚刚我已经提到。我在日本国内也做过销售工作，日本的打印机市场也在逐渐缩小，每年大概是3-5%左右，在此情况下增加销售额是非常困难的，目前OKI的市场份额还比较小，因此OKI有机会扩大OKI的市场份额，另外OKI的LED打印机产品非常优秀，如果能让用户充分了解，OKI还有很大的空间。

  LED打印机具有节能环保、结构简单、小巧、不易损坏等的特点，这样就导致打印机后期维修的费用很低，因此在日本市场上，鉴于以上特点，OKI认为后期更多的维护费用是可以由OKI厂家来负担，也就是提高保修的年限，这一点已经在日本成功的推行。但是在中国市场是否能够推行这个政策，OKI还在进行项目的研究。对于这一点，其他厂家实现起来则十分困难。OKI认为应该多站在用户的角度考虑，他们有什么需求，OKI能提供什么样的产品，具有什么样的优势，与竞品形成差距，让OKI的产品具有更大优势。

  去年OKI在整体业绩下滑的情况下，高端机却实现了增长，通过哪些行业、哪些方式实现的？另外，耗材的销售是如何推进的？

  深野文夫：对于高端机销售，主要集中在行业领域，比如刚刚提到的医疗行业，以及行业所对应的SI系统集成商等，OKI采取了有针对性的销售方式。对于耗材的销售，OKI主要通过SI销售给那些真正需要正品耗材的用户，另外一点OKI会集中整理一些行业案例，对真正使用高端机的用户推荐原厂耗材等方式来实现。

  刚刚在谈到新财年规划时，提出了全力强化对经销商的支持，具体有什么措施？

  深野文夫：简单的说就是，要比现在的支持力度更强，并不是说OKI现在没有做。比如在页式机销售，OKI是通过核心经销商直接销售，这样OKI更接近用户，同时对于真正面对用户的二级经销商，OKI的支持力度是否到位，这是新财年需要OKI思考的一点。比如OKI对二级经销商进行的产品介绍、销售技巧、解决方案等方面的工作是否到位等？