专访中山迅维：携手欣格耗材的价值回归之路

  【天极网办公频道7月3日消息】在中国的打印耗材市场，“低价”往往成为了某种标签，但随着中国民族耗材近二十多年的发展，消费者对“低价”的理解，已产生了根本性的变化。消费者过度追求低价，往往在后续打印过程中，带来很多产品品质的问题，而低价也使得耗材经营者，陷入价格战的泥潭，这种“双输”的局面是难以持续的，必须回归到产品的本来价值，耗材经营者通过高附加值的产品和服务，从而真正满足消费者需求，共同营造一个良性的、长远发展的耗材市场环境。那如何实现价值回归呢？近日，笔者采访了广东中山迅维信息技术有限公司的黄总，与大家共同分享一下他的耗材价值回归之路。  

广东中山市迅维信息技术有限公司黄总(左)

  笔者：是什么原因促使你下决心去做高附加值产品和服务的？和欣格品牌耗材的合作，最吸引你的是什么？

  黄总：中山迅维信息技术有限公司，其主营业务是办公设备以及耗材的销售，主要集中在珠三角，目前在珠三角有十二家分公司，主做打印机、复印机和激光类打印耗材。在耗材的销售方面，以前是被动销售，也就是客户需要，我们就调来给，因为之前都是做原装耗材，占用资金量大，并且利润又不高，一直也就没有把它当作生意做，但随着客户对耗材的需求量越来越大，公司就开始重视这一块的销售，并开始尝试代理了几个品牌的耗材，但真正深入做进去之后，才发现这里面的“门道”还是挺多的。

  我们有一个客户，最早使用的是国外原装耗材，打印质量确实没的说，但是价格很贵，后来就让我们给提供国产的品牌耗材，正好我们代理了一个广州的某品牌硒鼓，价格比原装低很多，就给他供过去了，但之后我们就开始了一场“噩梦”，客户不断的给我们打电话，不是卡纸、就是漏粉，再不就是打印出现黑条等，那段时间是我们售后人员最忙的，并且客户还不给我们“好脸色”看，弄得我们也很“尴尬”，本来就不赚钱，售后成本的增加，更使我们面临“亏损”的风险，那段时间，客户的返修率、退货率也很高。而经过这次事件后，我们明白客户需要的不是低价，而是一个好品质兼顾性价比的产品。

  随后，我们又找到了国内某知名品牌的硒鼓，但给我们的感觉仍然很不踏实，正在一筹莫展时，欣格的销售人员主动的找到了我们，刚开始我也没有太大兴趣，因为他们的价格相比其他国产品牌，稍微高一些，但后来通过几次接触，尤其是欣格给我留了一本销售手册，引起了我很大的兴趣，以往客户问我们要耗材，都说要品质好的，但什么是品质好的呢？空口无凭!而欣格的销售手册却非常详细的列了公司的资质，产品检测等文件，这就给了我们很大的信心，开始小规模的和欣格合作了。

  欣格母公司赛纳科技，率先实现了产业升级，完全掌握并拥有了完整的激光打印机生产技术，而欣格耗材秉承了赛纳科技的储备技术与专利，从根源上进行工艺匹配选择，使用最好和最科学的原材料来生产耗材，在品质方面完全媲美国外品牌耗材。在和欣格小规模的合作期间，我们没有接到一宗客户关于产品品质的投诉，这就更加坚定了我们信心。

  笔者：据了解，欣格从成立之初就提出了“为客户创造价值，做价值型产品和服务”的理念，在做价值方面，欣格为中山迅维提供了哪些支持？迅维自身又是怎么做的？

  黄总：做价值是很难的，单靠中山迅维是完成不了的，这就需要厂家的协助和支持，而欣格恰恰在这方面，做的很到位，借用欣格全国销售总监舒畅的一句话，就是欣格帮助我们实现了“上接天，下接地”，所谓的“上接天”，就是欣格给我们提供了全球最好的产品供应链，而“下接地”，就是欣格帮助我们开拓市场接近用户，具体的支持体现在以下两点：

  一、“种子鼓”产品体验：产品质量好不好，客户最有发言权，而必要的产品体验，是与客户建立良好沟通关系的重要纽带，欣格斥资百万，为合作伙伴提供了“种子鼓”的体验，产品好不好，客户说了算，这样就很有说服力，而我们利用这种支持，也迅速地在我们的客户群体中，开展“种子鼓”体验计划，在客户中起到了良好的作用。

  二、完善的培训体系：刚开始做欣格产品时，由于是小规模的合作，我也没有太在意，销量也不是很好，后来欣格派技术人员给我们培训，而他们的培训很负责任，记得当时他们问我什么时候有空，我说白天技术、销售都要出去，都没空，只能在7点以后，结果三次培训都是晚上，而培训内容很通俗易懂，并不枯燥，经过三次培训之后，产品的销量开始增加，这是我们始料不及的。

  开始“上量”以后，我又做了两个工作：内部促销和外部促销，这方面欣格也给了我们很大的支持，效果很好。随着欣格耗材逐步做大销售后，欣格又给我们提议，我们以前做过复印机的展会，现在也可以做耗材的展会，在做展会方面，我们是很有经验的，但做复印机展会时，想寻求厂家的帮助是很难的，需要3到5个月的时间，费用需要3000到5000元。我们接受欣格的建议，做了政府采购方面的耗材展会，欣格给予了很大的费用支持，并且当天兑现。

  笔者：中山迅维对未来发展有何规划和愿景？ 

  黄总：在未来的合作中，我们会坚持“做价值”这个核心发展主线，与欣格一起做大做强。欣格提出几个“不做”，如不做渠道批发等，同样我们提出了几个“不做”，像前几天我们的一个客户让我们去投标，但2612A型号的硒鼓他们定的最高价为55元，那这样的客户我们坚决不做，现在不做是为了将来做的更好，我们就是要坚持做价值，坚持为客户提供最好的产品和服务。

  欣格“做价值”的做法，很有远见，并且他们不是以压货的形式，给经销商施加很多的销售压力，而是以疏导的形式来做，帮助经销商去做开拓终端客户，并逐步地做深做透，我很认同这种方式，我相信我们未来的合作将会更加紧密，一起做大做强珠三角的耗材市场，共同为民族耗材产业争光。