实现转型战略 专访利盟副总裁Marty Canning

 2012年12月12日，全球唯一专注于打印和影像解决方案的研发商、生产商及供应商利盟国际在北京召开了以“打印更少 节省更多--以方案成就未来”为主题的2013年新品发布会。在发布会上，利盟共发布了22款激光产品，并宣布了一项重要的转型战略，即将从硬件提供商向信息管理解决方案提供商转型。利盟国际有限公司董事长Marty Canning在北京接受了天极网记者采访，就利盟此次转型的策略和未来发展方向进行深入沟通。

利盟副总裁Marty Canning在接受采访

  Marty Canning表示，利盟公司正处于令人振奋的转型时期——从传统硬件提供商，转型到前景广阔的新市场，其中包括打印业务、业务流程、软件和解决方案业务，成为一家端到端信息管理解决方案供应商。经过多年来与客户的交流、倾听他们的反馈意见、理解满足其需求的更好方法，利盟做出了业务转型的决定。

  由硬件向端到端信息管理解决方案提供商转型

  其实，利盟的转型活动并不是近期才启动，而是已经开展了很长时间。利盟一贯重视倾听客户的需求，并且从行业角度出发，主动的接触客户。目前利盟正在加快整合公司的不同业务，以便更好地解决客户的业务难题。例如，在帮助MPS客户实现文印输出基础构架的改进过程中，客户常常会问，是否还能在其他方面提供帮助，以降低成本或者改进业务流程。在过去几年中，利盟已经发现，这样做可以为客户提供更大价值。因此，利盟通过收购多家软件企业，配合自身的硬件产品，并组成完整的端到端信息管理解决方案。

  多年来，利盟一直处在转型中，只不过现在看来更加明显。因为，利盟不仅仅限定在公司内部开发新品，而且公开化的对外展开了大量的收购活动。不过，专注于解决客户业务难题、针对行业调整业务结构并整合软硬件产品组成端到端解决方案——这样的工作利盟已经持续进行多年了。

  利盟目前在市场上的定位是“解决方案提供商，提供的是端到端的信息管理解决方案，这里面包括硬件、服务和软件。Marty认为，“开发解决方案的成功关键在于倾听客户的需求，理解他们的“痛点”在哪里，并理解如何利用你的技术、在客户的业务流程之中，解决他们的实际问题。这是解决方案的真正意义所在。”因此，作为解决方案的提供商，利盟很有可能会倾听亚洲重点客户的需求，利用自身的硬件、软件和技术，提供独一无二的解决方案，解决这些客户的业务难题。利盟希望，在相关的行业领域中，上述解决方案还可以解决其他地区客户的的类似问题。

  帮助用户“打印更少，节省更多”

  之前利盟提出“打印更少，节省更多”的方案，现在又提出了“由硬件供应商向信息管理解决方案供应商转型”的方向，两者其实并不冲突。Marty在回答天极网记者问题的时候表示，“打印更少，节省更多”依然是利盟提供的客户利益。而利盟通过解决方案处理业务流程的能力已经得到了显著增强，现在有了更多方法，可以帮助客户“打印更少，节省更多”。之前，以前利盟为客户提供的是硬件设施，通过成像科技帮助客户优化设备、减少打印数量。现在，利盟继续通过成像科技帮助他们减少打印量，并增加了解决方案要素，帮助客户重组和改进业务流程，将硬拷贝转换为电子文件，并进行电子文件整个生命周期的管理。总的说来，利盟的服务能得到了显著增强，但是目标始终未变——帮助客户“打印更少，节省更多”，并同时改进业务流程。

  转型过程中面临的挑战和机遇

  在转型过程中，只要倾听客户的意见，用他们的宝贵意见引导利盟的决策，确保方向正确，转型就一定可以成功。比如，在金融行业市场中，利盟的智能扫描和工作流管理服务能够为金融行业客户解决特定的业务难题，因此，利盟已经在这一领域占据了主导地位，而管理打印服务进一步强化了这种优势地位。从业务转型的意义上说，利盟不仅是在为客户开发某一种技术、某一种解决方案，而是整套方案，其中包括硬件解决方案、设备群管理解决方案、业务流程解决方案、管理打印服务解决方案……在所有这些领域中，利盟都具有强大的优势。

  在12月的发布会上，利盟发布了功能强大的硬件产品线；而所有的行业分析师都一致认定，利盟的管理打印服务(MPS)是当之无愧的行业领导者；以及屡获大奖的软件产品。不过，Marty认为所有这些都需要能够协同工作，这才是利盟继续面对的真正挑战，而客户的意见能提供指引，告诉利盟应该如何将其整合在一起，协同工作。这就是利盟的工作重点——针对客户需求，整合公司内部的资源和技术。而利盟的竞争优势在于对客户需求有着深刻的理解。